Entendemos que en plena aplicación práctica del chamuyo, se genera una especie de negociación implícita -aunque a veces, no tanto-; donde se busca la consecución de un fin determinado a cambio de...¿Nada? De nada, no. A cambio de algo, siempre. Y es en plena práctica donde el mismo compañero de remo puede -en fracción de segundos- pasar de ser un fiel cooperador, a una desleal y consistente competencia.
Obstáculos de Negociación
1- Juicio Prematuro: El sentido crítico se vuelve más agudo bajo la presión de una negociación.
2- Búsqueda de una sola respuesta: Si desde el principio se busca una sóla respuesta, probablemente se evite la prudencia en la toma de decisiones.
3- A todo o nada: Las partes, en plena negociación, a menudo suelen sentir que hay un ganador y un perdedor; jamás dos ganadores.
4- Creencia de que la solución de ellos es problema de ellos: Es necesario que el negociador encuentre una solución atractiva desde el punto de vista opuesto.
Solución en Negociación
1- Separación invención-decisión: El juicio inhibe la imaginación. Primero piense maneras de negociar, luego, selecciones y aplique la más adecuada.
2- Ampliación óptica: Analice el asunto a negociar pidiendo asesoría de terceros; expertos o no.
3- Busqueda del beneficio mutuo: Identifique intereses en común, para así llegar a la posibilidad de la ganancia conjunta. El interés en común es una oportunidad, no un milagro; puede hacer la negociación más amistosa y están latentes en cualquier negociación. Los intereses diferentes también son importantes: "los acuerdos se basan en los desacuerdos". Es sólo que hay que hacer del pensamiento opuesto, un interés común, para así intercambiar lo que tiene valor para el otro pero que es nulo para mí.
4- Facilitación de la decisión: No amenace, ofrezca. Trate de persuadir a la otra parte con buenos argumentos.
Entender la negociación es esencial para relacionarse con el cooperador-competente, la mina y tanto como hasta con uno mismo. Si bien a la seducción le gusta la espontaneidad y no existe plan efectivo alguno para con ella, le pasa lo mismo que la suerte: hay que ayudarla.
"Negociación", De Bono.
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